ROAS
Il ROAS (Return On Ad Spend) misura quanto fatturato generi per ogni euro speso in pubblicità. È il rapporto tra ricavi da adv e costo delle campagne: dice se stai guadagnando o bruciando budget.
Cosa significa ROAS
ROAS è l'acronimo di Return On Ad Spend, il ritorno sulla spesa pubblicitaria. È la metrica che risponde alla domanda più diretta di chi investe in advertising: per ogni euro speso in campagne, quanto ne torna indietro in fatturato?
È uno dei KPI più usati per valutare campagne su Google Ads, Meta Ads e in generale il paid advertising, perché lega la spesa a un risultato economico misurabile invece che a metriche di vanità come impression o click.
La formula del ROAS
ROAS = Ricavi generati dalle campagne ÷ Spesa pubblicitaria
Il risultato si esprime come numero (4), come rapporto (4:1) o come percentuale (400%). Tutti dicono la stessa cosa: quanto fatturato per euro investito.
Esempio. Una campagna spende 2.000 € in un mese e genera 8.000 € di vendite attribuite. Il ROAS è 8.000 / 2.000 = 4. Ogni euro di adv ha prodotto 4 € di ricavo.
Qual è un buon ROAS
La domanda giusta non è qual è un buon ROAS in assoluto, ma qual è il mio ROAS di pareggio. Dipende dal margine:
ROAS di break-even = 1 ÷ margine %
- Margine 50% → break-even a ROAS 2. Sopra 2 sei in profitto.
- Margine 25% → break-even a ROAS 4.
- Margine 10% → break-even a ROAS 10.
Per questo confrontare il proprio ROAS con benchmark generici serve a poco: un 3:1 può essere ottimo per un business e in perdita per un altro.
ROAS, ROI e ACOS: da non confondere
- ROAS → ricavi / spesa adv. Misura l'efficienza della campagna.
- ROI → profitto netto / investimento totale. Considera tutti i costi, non solo l'adv. È la redditività vera.
- ACOS (usato su Amazon) → è l'inverso del ROAS in percentuale: spesa / ricavi. Un ACOS del 25% equivale a un ROAS di 4.
Un errore frequente è ottimizzare per un ROAS altissimo restringendo troppo il targeting: si risparmia sulla spesa ma si perde volume e si lascia mercato ai concorrenti.
I limiti del ROAS (e perché va letto con il resto)
Il ROAS è potente ma parziale. Da solo non dice se stai acquisendo clienti profittevoli nel tempo: una campagna con ROAS basso al primo acquisto può essere ottima se quei clienti tornano e alzano il customer lifetime value. Per questo il ROAS va sempre letto insieme a CAC, margine e valore del cliente nel tempo.
Va anche ricordato che il ROAS dipende dall'attribuzione: se il tracciamento è impreciso, i ricavi attribuiti alle campagne sono sbagliati e il ROAS mente. Un ROAS affidabile parte da un tracciamento pulito e da una vista unica dei dati, non da numeri sparsi tra le piattaforme.
Domande frequenti su ROAS
Come si calcola il ROAS?
Il ROAS si calcola dividendo i ricavi generati dalle campagne per la spesa pubblicitaria: ROAS = Ricavi da adv / Spesa in adv. Se spendi 1.000 € in campagne e generi 4.000 € di vendite, il ROAS è 4 (spesso scritto 4:1 o 400%). Significa 4 € di fatturato per ogni euro investito.
Qual è un buon ROAS?
Dipende dai margini, non esiste un numero universale. Una regola diffusa parla di 4:1 come soglia di riferimento nell'e-commerce, ma un prodotto con margini alti può essere profittevole già a 2:1, mentre uno a margine basso può servirne 6:1 o più. Il ROAS di pareggio si calcola dividendo 1 per il margine percentuale: con un margine del 25% il break-even è ROAS 4.
Qual è la differenza tra ROAS e ROI?
Il ROAS guarda solo ricavi contro spesa pubblicitaria. Il ROI (Return On Investment) considera il profitto reale, quindi sottrae tutti i costi: prodotto, spedizione, personale, piattaforme. Puoi avere un ROAS alto e un ROI negativo se i margini sono sottili. Il ROAS misura l'efficienza delle campagne, il ROI la redditività complessiva.